Клиент говорит «дорого», и менеджер сразу снижает цену?

Сотрудники, которые держат цену и позицию в переговорах и договариваются без лишних уступок

Тренируем на ваших сделках: торг, переговоры о цене, давление крупного клиента. Участники уходят с планом своих ближайших переговоров.
Меняем реакцию под давлением, и техники начинают работать: в деловой игре каждый видит, где уступает, где давит, где уходит в спор.
KPI согласуем до старта. На большинстве программ даём гарантию результата.

Получить программу под задачу Обсудить задачу

Начинаем со встречи-знакомства: задача, состав группы, KPI.

Малика Шелахова ведёт тренинг переговоров: школа переговоров для сотрудников компании

Длительность: в среднем 2–⁠3 дня + поддерживающая встреча через 1–⁠1,5 месяца; школа переговоров: серия модулей на несколько месяцев
Участники: менеджеры по продажам и ключевым клиентам, закупщики, руководители, обычно до 15 человек
Формат: офлайн (предпочтительно), выезд в регионы и на предприятия, онлайн
Ведёт: Малика Шелахова
Гарантия: по согласованию, KPI обсуждаем на встрече-знакомстве

Тренинг переговоров: школа переговоров для компаний

Q: Сколько длится тренинг по переговорам? Можно уложиться в один день?

В среднем 2–3 дня, точнее скажем после встречи: длительность зависит от задачи и состава группы. Однодневный модуль возможен, например по переговорам о цене. Через 1–1,5 месяца после программы проводим поддерживающую встречу.

Деловая игра: как вы ведёте переговоры
Этапы, аргументы, торг
Планы ваших реальных переговоров

Обучение переговорам мы собираем для сотрудников одной компании и проводим на её сделках. Получается школа переговоров внутри компании: группа разбирает переговоры, где сейчас теряет деньги. Это торг с клиентом, переговоры о цене, давление крупного партнёра, согласование, которое тянется месяцами. Сначала деловая игра показывает, как каждый ведёт себя за столом. Потом участники проходят этапы переговоров, учатся аргументировать и держать позицию и сразу готовят свои ближайшие встречи.

Техники торга менеджеры обычно знают, а на встрече всё равно дают скидку. Мешают не пробелы в знаниях, а страх. Малика Шелахова пишет об этом прямо: люди «боятся отказа, боятся агрессии, боятся выглядеть глупо, боятся просить больше денег». Под давлением включается привычная реакция «бей, беги, замри»: кто-то уступает, кто-то давит, кто-то замолкает. Поэтому мы работаем с тем, как человек решает в моменте, а приёмы закрепляем на ваших кейсах.

Когда сотрудникам нужен тренинг переговоров?

Если узнаёте два пункта и больше, компания теряет деньги за столом переговоров.

Клиент говорит «дорого», и менеджер сразу предлагает скидку.
Уступки в торге идут одна за другой, а взамен компания ничего не получает.
С крупным или статусным клиентом сотрудники теряются и принимают его условия.
Сделки срываются на последнем шаге, и никто не может объяснить почему.
Переговоры превращаются в спор: каждый доказывает своё, решения нет.
Сложную встречу или звонок откладывают, потому что боятся отказа.
На давление и манипуляции отвечают уступкой или конфликтом.
0из 7

Отметьте то, что узнаёте в своей команде.

Пора учить команду вести переговоры на ваших сделках.
Обсудить задачу

Если проблема шире переговоров и план делают единицы, посмотрите «Перезагрузку отдела продаж».

Кому подойдёт обучение переговорам и кого включить в группу?

HR-директору

Нужна программа, которую одобрит генеральный. Цели и KPI согласуем с вами до старта, после программы готовим отчёт заказчику.

Коммерческому директору и руководителю отдела продаж

Скидки съедают маржу, сделки затягиваются. Менеджеры получают план переговоров, границы уступок и аргументы под ваш продукт.

Менеджерам по продажам и ключевым клиентам

Каждый видит свой стиль в переговорах, отрабатывает торг и сложные ситуации на своих сделках. Если отдел продаёт компаниям с длинным циклом сделки, подойдёт тренинг корпоративных продаж B2B.

Руководителям и собственникам

Переговоры с партнёрами, поставщиками и внутри компании: как договориться и сохранить отношения.

Кого включить в состав

Менеджеров по продажам и по работе с крупными клиентами
Закупщиков и тех, кто договаривается с поставщиками
Руководителей, которые ведут крупные сделки сами
Смешанную группу, если переговоры ведут вместе: продажи, закупки, финансы

Обычно группа до 15 человек. Состав и формат подбираем на встрече-знакомстве.

Чем наша школа переговоров отличается от курса с техниками, которые забывают через неделю?

Сотрудникам обычно хватает знаний о переговорах. Не хватает спокойствия, когда на них давят.

Мышление, а не набор приёмов

Под давлением человек действует по привычке. Меняем реакцию, тогда техники работают и на сложной встрече.
Видим переговоры в деле

Деловая игра показывает сильные и слабые стороны каждого. Например, в игре «Апельсин» две группы делят один апельсин и почти всегда начинают бороться, хотя одним нужен сок, а другим кожура.
Ваши сделки вместо учебных кейсов

Группа приносит переговоры, которые сейчас идут или сорвались. На них и отрабатываем инструменты.
Говорим на языке собеседника

Люди принимают решения по-разному: одним нужны цифры, другим примеры, третьим время подумать. Участники учатся видеть, что убеждает именно этого клиента.
Оценка до программы

Оценка мотивации и стиля мышления показывает, как каждый участник принимает решения и где уступает. Программу настраиваем под группу.
Отвечаем за результат

KPI согласуем на встрече-знакомстве. На большинстве программ даём гарантию.

««Я часто вижу, что даже сильные руководители теряют деньги именно в переговорах. Не потому что „не знают“, а потому что не замечают, как именно принимают решения в моменте».

Малика Шелаховабизнес-психолог и бизнес-тренер

Как устроен авторский метод

Что изменится в переговорах и как это проверить?

Для компании

Меньше скидок «на всякий случай»: уступку дают в обмен на что-то.
Сделки реже срываются на торге и быстрее проходят согласование.
Сотрудники спокойно работают с крупными клиентами и партнёрами.
Результат виден в ваших KPI, а не в анкетах «понравилось».

Для участника

Понимание своего стиля в переговорах: где уступает, где давит.
План переговоров по 7 этапам: подготовка, цель, интересы сторон, уступки, договорённости.
Формулы аргументации и приёмы против давления и манипуляций.
Личная обратная связь от тренера и группы.

Как проверим

Сразу после программы

Разобранные кейсы, планы ближайших переговоров у каждого участника
Через 1–⁠1,5 месяца

Поддерживающая встреча: что применили, где буксует
Через 2–⁠3 месяца

Замер по KPI, которые согласовали до старта (например, средняя скидка, маржа по сделкам, доля закрытых сделок); отчёт заказчику

Что входит в программу школы переговоров

Примерная программа. Собираем её под вашу задачу: продукт, клиентов, переговоры, где компания теряет деньги.

До программы
- Встреча-знакомство: задача, состав группы, KPI.
- Интервью с участниками и руководителем, сбор ваших переговорных ситуаций, оценка мотивации и стиля мышления, адаптация программы.
День 1Как группа ведёт переговоры сейчас
ЗнакомствоУчастники готовы говорить о реальных провалах

Что разбираем
Цели и правила работы

Как работаем
Метод, который с первых минут создаёт открытость и безопасность в группе

Результат
Участники готовы говорить о реальных провалах

Горячие темыСписок переговоров для проработки

Что разбираем
Где компания уступает, какие сделки срываются, с кем договариваться труднее всего

Как работаем
Группы отвечают на вопросы и выбирают 4–⁠6 главных кейсов

Результат
Список переговоров для проработки

Деловая играСильные и слабые стороны каждого переговорщика

Что разбираем
Как каждый ведёт себя в переговорах: уступает, давит, спорит или ищет решение

Как работаем
Переговорная игра, затем разбор группы и каждого участника

Результат
Сильные и слабые стороны каждого переговорщика

Позиция в переговорахУчастник видит выбор там, где раньше видел «уступить или потерять клиента»

Что разбираем
Почему под давлением включается «бей, беги, замри», как отличить реальный риск от страха отказа

Как работаем
Разбор ситуаций участников, инструмент «27 вариантов»: у каждой встречи больше двух исходов

Результат
Участник видит выбор там, где раньше видел «уступить или потерять клиента»
Примеры точек роста, которые показывает игра:
- уступают после первого «дорого»
- спорят вместо поиска решения
- не готовятся к встрече
- не слышат, что нужно собеседнику
- поддаются давлению
День 2Этапы, аргументы, торг

7этапов переговоров: от плана до договорённостей

7 этапов переговоровПлан ближайших переговоров у каждого

Что разбираем
Подготовка, цель, позиции и интересы сторон, границы уступок, завершение и договорённости

Как работаем
Группы готовят по этапам свои ближайшие переговоры

Результат
План ближайших переговоров у каждого

Аргументация и влияниеАргументы под ваших клиентов

Что разбираем
Формулы аргументации; как люди принимают решения и чем убедить конкретного собеседника

Как работаем
Отработка в парах на ваших продуктах и клиентах

Результат
Аргументы под ваших клиентов

Торг и переговоры о ценеПравила уступок для группы

Что разбираем
Как держать цену, обменивать уступки и не дарить их

Как работаем
Ролевые переговоры по вашим кейсам с разбором

Результат
Правила уступок для группы

ВозраженияОтветы на частые возражения

Что разбираем
Не борьба, а управление процессом; алгоритм «Психологическое айкидо» из 4 шагов

Как работаем
Отработка на возражениях ваших клиентов

Результат
Ответы на частые возражения
День 3 (по задаче)Жёсткие и сложные переговоры

Давление и манипуляцииСвой набор ответов на давление

Что разбираем
Жёсткие переговоры, ультиматумы, статусный партнёр; как распознать манипуляцию и ответить без уступки и без конфликта

Как работаем
Разбор приёмов на ситуациях участников, отработка ответов

Результат
Свой набор ответов на давление

Переговоры на ваших кейсахРешения по горячим сделкам

Что разбираем
Самые трудные переговоры группы

Как работаем
Группы готовят и проводят переговоры, разбор каждого

Результат
Решения по горячим сделкам

ИтогиЛичный план развития переговорщика

Что разбираем
Инсайты, рекомендации участникам

Как работаем
Ответы на вопросы, разбор результатов

Результат
Личный план развития переговорщика

В двухдневной версии модули дня 3 входят во второй день коротко. Для руководителей добавляем переговоры внутри компании: с собственниками, смежными отделами, подчинёнными.
После программы
- Онлайн-встреча с представителями компании: обратная связь по каждому участнику и по группе в целом.
- Поддерживающая встреча с участниками через 1–⁠1,5 месяца.
- Отчёт заказчику и замер через 2–⁠3 месяца. Для школы переговоров следующий модуль собираем по итогам предыдущего.

Получить программу под задачу

Как проходит работа — от первого разговора до замера?

Встреча-знакомство

Обсуждаем задачу, состав участников и KPI.
Демо-час (по желанию)

Час реального тренинга по выбранной теме для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
Подготовка

Интервью с ключевыми участниками, оценка мотивации и стиля мышления, адаптация программы под ваши кейсы.
Программа

В среднем 2–⁠3 дня или серия модулей школы переговоров, офлайн или онлайн. Ведёт Малика Шелахова.
Поддержка и замер

Поддерживающая встреча, отчёт заказчику, замер через 2–⁠3 месяца.

Как это сработало у отдела продаж «Автомира»?

Корпоративный отдел дилерского центра прошёл три модуля, среди них «Корпоративные переговоры». После обучения отдел стал лидером группы.

ГК «Автомир»

Автодилер с 1993 года: 39 дилерских центров в России и Казахстане, более 5 200 сотрудников. По данным компании, входит в топ-5 автодилеров по выручке.

Доля продаж отдела 35 % при минимальном показателе 30 %, отдел стал лидером среди всех дилерских центров группы.

Задача: Научить корпоративный отдел продаж работать в экономически нестабильный период.
Что сделали: Три модуля: «Корпоративные продажи», «Корпоративные переговоры», «Повышение эффективности продаж корпоративным клиентам в экономически нестабильный период».
Результат: По словам руководителя отдела, «мы единственный дилер, который сделал все показатели». Оксана Страхова, руководитель корпоративного отдела дилерского центра

Обсудить похожую задачу Кейс «Автомира»: отдел продаж — лидер группы

Корпоративный отдел дилерского центра после обучения

Доля продаж отдела, %

30минимум по плану

35факт

«…по доле продаж, составила 35 %, минимальный показатель должен быть 30 %». Оксана Страхова в отзыве

Все кейсы

Что говорят заказчики и участники?

Отзывы о тренингах переговоров, продаж и работы с клиентами.

Смотреть видео1 мин

Оксана Страхова, руководитель корпоративного отдела дилерского центра ГК «Автомир»

«Наши менеджеры отмечают рост уверенности в ведении переговоров»

**ООО «Бизнес Кар М»**М. Н. Антошина, заместитель директора по работе с корпоративными клиентами

«Отдельно хотим отметить технику по работе с ложными убеждениями»

**HeadHunter**М. А. Жуков, генеральный директор ООО «Хэдхантер»

«…дали понимание, как в любой ситуации находить большое количество вариантов решений и выбирать лучшее»

**ООО «ЭРА»**Н. А. Зворыгина, генеральный директор

«Это был мощный мотивационный заряд, стимулирующий изменить привычное поведение и установки»

**PAC Group**Юлия Петракова, директор по персоналу

Все отзывы и письма

Кто отвечает за результат: тренер или только ваша команда?

Результат даёт совместная работа. Мы отвечаем за свою часть: KPI согласуем до старта, программу собираем под них, замер делаем через 2–⁠3 месяца. На большинстве программ даём гарантию результата. Какие показатели и на каких условиях, решаем вместе на встрече-знакомстве. Если ваш KPI вне зоны нашего влияния, скажем об этом прямо.

Обсудить KPI для вашей задачи Подробнее о гарантии результата

С чего начать, если не хочется покупать «кота в мешке»?

Как сотрудники ведут переговоры, по презентации не понять. Поэтому сначала вы видите работу, потом решаете.

Встреча-знакомство

Разбираем задачу команды, состав и KPI.
Обсудить задачу
Демо-час

После встречи: час реального тренинга для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
Обсудить задачу и демо-час
Пилот

Одна группа менеджеров, например те, кто ведёт ключевых клиентов.
Начать с пилота
Программа и сопровождение

Тренинг переговоров на 2–⁠3 дня или школа переговоров из нескольких модулей, затем поддерживающая встреча.
Получить программу под задачу

Кто ведёт программу и откуда у неё опыт переговоров?

Малика Шелахова, бизнес-психолог и бизнес-тренер, работает с руководителями, топ-командами и отделами продаж. Более 30 лет в психологии и бизнесе. Начинала торговым агентом и дошла до генерального директора, поэтому переговоры знает по своим сделкам, а не по учебникам. Психолог по образованию (МПГУ), MBA, сертифицированный консультант jobEQ. Вела тренинги «Жёсткие переговоры», «Эффективные переговоры», «Корпоративные переговоры», «Сложные переговоры. Лучшие техники антиманипуляций» для «Фольксваген Груп Рус» (марки Škoda, Volkswagen, Audi), ГК «Автомир», МТТ, страховой компании МСК, «Ереванского коньячного дома», NELT, ФГУП «Космическая связь». Программы ведёт сама.

300+

компаний: топ-команды, руководители, отделы продаж

Подробнее о Малике

Как обосновать генеральному обучение переговорам?

Готовые ответы на вопросы генерального и расчёт для записки — в PDF на 2 страницы.

Результат в ваших показателях

KPI согласуем на встрече, показатели бизнеса меняются через 2–⁠3 месяца.

Каждая лишняя скидка уходит из маржи

Считаем эффект в ваших цифрах: скидка, маржа, сроки сделок.

Сначала видите работу, потом решаете

Начинаем со встречи-знакомства, демо-час проводим за наш счёт, можно начать с пилота. На большинстве программ есть гарантия.

Получить аргументы для руководства PDF скачивается сразу

Что входит в работу и в каком формате её провести?

Что входит

Встреча-знакомство и уточнение задачи
Интервью, сбор ваших переговорных ситуаций, оценка мотивации и стиля мышления участников
Адаптация программы под отрасль, продукт и клиентов
2–⁠3 дня тренинга или серия модулей школы переговоров
Обратная связь компании по каждому участнику и группе
Поддерживающая встреча и отчёт заказчику

Форматы

Офлайн в Москве: основной формат
Выезд в регионы и на предприятия
Онлайн для филиалов и распределённых команд
Однодневный модуль, например «Переговоры о цене»
Школа переговоров: серия модулей на несколько месяцев для одной группы

Стоимость назовём после встречи-знакомства: она зависит от задачи, состава группы и формата. Из чего складывается стоимость корпоративного обучения

Что спрашивают о тренинге переговоров до встречи?

Чем корпоративная школа переговоров отличается от открытых курсов по переговорам?

На открытых курсах по переговорам собираются люди из разных компаний и разбирают общие примеры. Мы обучаем переговорам сотрудников одной компании на её сделках: ваш продукт, ваши клиенты, ваши уступки. Компания получает отчёт и замер по KPI. Школу переговоров можно выстроить и внутри компании: серию модулей для одной группы на несколько месяцев.

Сколько длится тренинг по переговорам? Можно уложиться в один день?

В среднем 2–⁠3 дня, точнее скажем после встречи: длительность зависит от задачи и состава группы. Однодневный модуль возможен, например по переговорам о цене. Через 1–⁠1,5 месяца после программы проводим поддерживающую встречу.

Научите менеджеров не давать скидку при первом «дорого»?

Сначала разбираем, почему менеджер уступает: боится отказа, не уверен в ценности продукта, не знает своих границ уступок. Потом готовим план переговоров о цене и отрабатываем торг на ваших кейсах. Результат меряем в KPI, например в средней скидке или марже по сделкам. Показатели согласуем до старта.

Проводите тренинги по жёстким переговорам и защите от манипуляций?

Да. В программе есть давление, ультиматумы, манипуляции и ответы на них без уступки и без конфликта. Это темы из нашего каталога: «Жёсткие переговоры», «Торг. Манипуляции. Антиманипуляции», «Сложные переговоры. Лучшие техники антиманипуляций». Тренинг сложных переговоров можно сделать отдельным модулем.

Подходит ли тренинг по переговорам для руководителей?

Да. Руководители договариваются с партнёрами, поставщиками, собственниками и внутри компании. Для них добавляем переговоры со смежными отделами и подчинёнными. Если задача шире переговоров, посмотрите программы раздела «Обучение руководителей».

Нужно ли участие генерального директора?

Желательно, но не обязательно. Задачу и KPI с нами согласует заказчик: HR-директор, коммерческий или генеральный директор. Если генеральный сам ведёт крупные сделки, его участие даёт группе больше.

Адаптируете обучение ведению переговоров под нашу отрасль?

Да. Тренинги по переговорам мы вели для автодилеров, страхования, связи, лизинга, фармацевтики, производителей и дистрибьюторов. Программу собираем из переговоров, которые ведут ваши сотрудники. Если тема узкая, отраслевую часть дают ваши эксперты, а мы встраиваем её в упражнения. Когда переговоры часть длинной сделки с компанией, подойдёт тренинг корпоративных продаж.

Наши менеджеры уверены, что умеют вести переговоры. Будет ли им польза?

Деловая игра в первый день показывает каждому его реальный стиль: кто уступает, кто давит, кто уходит в спор. Разговор идёт о том, что видно в игре. Опытным участникам это даёт больше всего: они видят привычки, которых раньше не замечали.

Проводите тренинг в Москве? А в регионах и онлайн?

Да. Основной формат: офлайн в Москве, с выездом в регионы и на предприятия. Офлайн даёт больше, потому что переговоры отрабатываем вживую. Онлайн тоже работаем, например с филиалами.

Сколько стоит программа?

Стоимость назовём после встречи. Она зависит от задачи, состава группы, длительности и формата. На встрече-знакомстве обсудим задачу и KPI, после неё пришлём программу и расчёт.