HR-директору
Нужна программа для менеджеров B2B, результат которой виден в продажах. KPI согласуем с вами до старта, после программы готовим отчёт заказчику.
Корпоративные клиенты урезают закупки, торгуются и тянут с решением?
Менеджеры по корпоративным продажам, которые доводят сделку до договора, а не до скидки
- Тренируем на ваших сделках: кто у клиента принимает решение, где сделка зависает, как держать цену в торге.
- Меняем то, как менеджер думает о клиенте и цене: видит варианты, а не одну скидку. Техники продаж ложатся на это.
- KPI согласуем до старта. На большинстве программ даём гарантию результата.
Начинаем со встречи-знакомства: задача, состав группы, KPI.
- Длительность
- в среднем 2–3 дня или серия модулей для всей сети
- Участники
- менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами, руководитель корпоративного отдела; обычно до 15 человек
- Формат
- офлайн (предпочтительно), выезд в регионы, филиалы и дилерские центры, онлайн
- Ведёт
- Малика Шелахова
- Гарантия
- по согласованию, KPI обсуждаем на встрече-знакомстве
Тренинг корпоративных продаж B2B
- Сделка глазами клиента
- Переговоры, торг и инструменты
- Решения ваших сделок и личный план
Тренинг корпоративных продаж мы проводим для тех, кто продаёт другим компаниям: менеджеров по работе с корпоративными и ключевыми клиентами, корпоративных отделов, филиалов и дилерских центров. В B2B решение принимает не один человек, сделка идёт месяцами, а закупщик торгуется профессионально. Учебные кейсы тут мало что дают, поэтому программу собираем на ваших клиентах и сделках, а результат измеряем в объёме продаж, марже и доле продаж, а не в анкетах «понравилось».
Техники продаж опытные менеджеры знают. Сделки теряются в другом месте: менеджер видит в переговорах один вариант — уступить в цене, заранее решает за клиента, что тот не купит дороже, или не решается спросить о бюджете. «Продавать стыдно» — одна из самых серьёзных установок у всех, кто продаёт, говорит Малика Шелахова. Поэтому начинаем с того, как менеджер думает о клиенте и сделке, а навыки подтягиваются следом.
Когда компании заказывают тренинг корпоративных продаж?
Если узнаёте два пункта и больше, отдел теряет деньги не на рынке, а в сделках.
-
0из 7
Отметьте то, что узнаёте в своей команде.
Пора учить менеджеров вести корпоративную сделку целиком.
Обсудить задачу отдела
Если план не делает весь отдел продаж, посмотрите «Перезагрузку отдела продаж»: там работаем с менеджерами и руководителем отдела вместе.
Кому подойдёт программа и кого включить в группу?
Коммерческому директору и руководителю корпоративных продаж
Продажи держатся на нескольких сильных менеджерах. Программа даёт всем общий порядок работы со сделкой: от первой встречи до договора.
Менеджерам по работе с корпоративными и ключевыми клиентами
Каждый разбирает свои сделки, видит, где уступает и почему, получает обратную связь и инструменты.
Сетям филиалов и дилерским центрам
Обучаем менеджеров всех филиалов или дилерских центров по одной программе. Для дилеров Skoda по всей России такая программа шла 10 лет.
Кого включить в состав
- Менеджеров по работе с корпоративными и ключевыми клиентами
- Руководителя корпоративного отдела: ему закреплять новое в работе
- Менеджеров нескольких филиалов или дилерских центров, если они продают одним и тем же клиентам
Чем этот тренинг отличается от обычного курса по продажам B2B?
Этапы сделки и техники опытные менеджеры знают. Мешает то, как они думают о клиенте, цене и себе.
-
Сначала разбираемся, где теряются сделки
До программы говорим с руководителем отдела и HR, разбираем несколько текущих сделок, оцениваем мотивацию и стиль мышления менеджеров.
-
Ваши сделки вместо учебных кейсов
Группа приносит свои сделки, возражения и торг. На них и отрабатываем инструменты.
-
Мышление, а не скрипты
Менеджер, который видит в сделке один вариант, идёт за скидкой. Учим находить варианты, тогда техники начинают работать.
-
Каждого участника решения убеждаем по-своему
Люди по-разному принимают решения: одному нужны документы и цифры, другому примеры, третьему время подумать. Учим замечать, как решает клиент, и строить аргументы под него.
-
Отвечаем за результат
KPI согласуем на встрече-знакомстве. На большинстве программ даём гарантию.
-
Остаёмся после тренинга
Помогаем руководителю отдела и HR перенести инструменты в работу, готовим отчёт заказчику, замер через 2–3 месяца.
«Мы держимся за Малику и не готовы её менять на других тренеров, потому что по итогам обучения есть реальный рост финансовых показателей…»
Что изменится в сделках и как это проверить?
Для компании
- Менеджеры работают со всеми, кто влияет на решение у клиента, а не с одним контактом.
- Скидку дают в обмен на объём, предоплату или длинный договор, а не по первой просьбе.
- Объём продаж корпоративным клиентам, маржа, доля продаж: какие показатели считаем, договариваемся до старта.
- Результат виден в ваших KPI, а не в анкетах «понравилось».
Для участника
- Понимание, на каком этапе и почему теряет свои сделки.
- Инструменты влияния и аргументации для клиентов, которые по-разному принимают решения.
- Алгоритм «27 вариантов» для сделок, которые зашли в тупик.
- Личный план по текущим сделкам.
Как проверим
-
Сразу после программы
Решения по вашим сделкам, личные планы менеджеров
-
Через 1–1,5 месяца
Поддерживающая встреча: что внедрили, где буксует
-
Через 2–3 месяца
Замер по KPI, которые согласовали до старта; отчёт заказчику
Что входит в программу обучения B2B-продажам
Примерная программа. Собираем её под вашу задачу, продукт, клиентов и длину сделки.
-
До программы
- Встреча-знакомство: задача, состав группы, KPI.
- Интервью с руководителем отдела и менеджерами, разбор нескольких текущих сделок, оценка мотивации и стиля мышления, адаптация программы.
-
День 1Корпоративная сделка глазами клиента
Горячие сделкиСписок сделок и ситуаций для проработки
- Что разбираем
- Где отдел теряет сделки: этапы, торг, затянутые решения, уход к конкуренту
- Как работаем
- Группы называют свои ситуации и выбирают 4–6 сделок для разбора
- Результат
- Список сделок и ситуаций для проработки
Как клиент принимает решениеКарта участников решения по каждой сделке
- Что разбираем
- Кто участвует в решении и что важно каждому; как люди по-разному принимают решения: по документам, примерам, через время, на слух
- Как работаем
- Разбор ваших клиентов, упражнения в парах
- Результат
- Карта участников решения по каждой сделке
Этапы корпоративной продажиОбщий порядок работы со сделкой для всего отдела
- Что разбираем
- Первый контакт, выход на лицо, принимающее решение, вопросы и выяснение задачи, презентация, завершение сделки
- Как работаем
- Отработка каждого этапа на ваших сделках с обратной связью
- Результат
- Общий порядок работы со сделкой для всего отдела
Что обычно видно уже в первый день:
- менеджер общается с одним контактом
- решает за клиента, что тот не купит дороже
- уступает цену без встречной уступки
- не спрашивает о бюджете
- видит в сделке один вариант
-
День 2 (и 3)Переговоры, торг и решения ваших сделок
9шагов в алгоритме «27 вариантов»
Корпоративные переговорыАргументы и ответы на возражения по каждой сделке
- Что разбираем
- Влияние и аргументация, возражения, сопротивление, манипуляции, торг и жёсткие переговоры
- Как работаем
- Ролевые переговоры по вашим сделкам с разбором
- Результат
- Аргументы и ответы на возражения по каждой сделке
Алгоритм «27 вариантов»Новые варианты по зависшим сделкам с ответственными и сроками
- Что разбираем
- 9 шагов поиска решений, когда сделка зашла в тупик
- Как работаем
- Группы работают по алгоритму на своих сделках и презентуют варианты
- Результат
- Новые варианты по зависшим сделкам с ответственными и сроками
ИтогиЛичный план по текущим сделкам
- Что разбираем
- Инсайты, рекомендации участникам
- Как работаем
- Ответы на вопросы, разбор результатов
- Результат
- Личный план по текущим сделкам
В трёхдневной версии третий день отдаём продажам корпоративным клиентам в нестабильный период: как удерживать объём, когда клиенты урезают закупки, и как менеджеру сохранять устойчивость под давлением.
-
После программы
- Онлайн-встреча с руководителем отдела и HR: обратная связь по каждому участнику и по группе.
- Поддерживающая встреча с участниками через 1–1,5 месяца; помогаем руководителю отдела закрепить инструменты в работе.
- Отчёт заказчику и замер через 2–3 месяца. В серии модулей следующий модуль собираем по итогам предыдущего; в конце возможен экзамен, как в программе для дилеров Skoda.
Как проходит работа — от первого разговора до замера?
-
Встреча-знакомство
Обсуждаем задачу, состав участников и KPI.
-
Демо-час (по желанию)
Час реального тренинга по выбранной теме для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
-
Подготовка
Интервью с ключевыми участниками, оценка мотивации и стиля мышления, адаптация программы под ваши кейсы.
-
Программа
В среднем 2–3 дня или серия модулей, офлайн или онлайн. Ведёт Малика Шелахова.
-
Поддержка и замер
Поддерживающая встреча, отчёт заказчику, замер через 2–3 месяца.
Как выросли корпоративные продажи у наших клиентов?
Skoda и ГК «Автомир»: задача, что сделали и результат словами заказчиков.
Skoda
Автомобильная марка; работали через российское подразделение Volkswagen Group. Флит-отдел: корпоративные продажи всех дилерских центров марки в России.
Объём продаж корпоративным клиентам растёт на 50 % ежегодно.
- Задача
- Увеличить объём продаж корпоративным клиентам.
- Что сделали
- Для менеджеров по корпоративным продажам всех дилерских центров марки в России разработали программу из 3 модулей и экзамена на авторской методике. Она развивает ответственность, инициативность и проактивность менеджеров.
- Результат
- «По итогам обучения есть реальный рост финансовых показателей. Именно поэтому мы держимся за Малику…» Руководитель корпоративных продаж марки в России
Skoda: программа для дилеров по всей России
10лет сотрудничества
3модуля и экзамен для менеджеров всех дилерских центров
ГК «Автомир»
Автодилер с 1993 года: 39 дилерских центров в России и Казахстане, более 5 200 сотрудников. По данным компании, входит в топ-5 автодилеров по выручке.
Доля продаж отдела 35 % при минимуме 30 %, лидер среди всех дилерских центров группы.
- 35 %
- доля продаж при минимуме 30 %
- 3
- модуля обучения
- Задача
- Обучить корпоративный отдел продаж работе в экономически нестабильный период.
- Что сделали
- Три модуля: «Корпоративные продажи», «Корпоративные переговоры», «Повышение эффективности продаж корпоративным клиентам в экономически нестабильный период».
- Результат
- «После этих обучений мой отдел вышел в лидеры среди всех дилерских центров ГК Автомир». Оксана Страхова, руководитель корпоративного отдела дилерского центра
Что говорят заказчики и участники после обучения?
Руководители продаж — о росте уверенности в переговорах и о результате в цифрах.
«Наши менеджеры отмечают рост уверенности в ведении переговоров»
ООО «Бизнес Кар М»М. Н. Антошина, заместитель директора по работе с корпоративными клиентами
«Тренинг помог нам взглянуть на привычные процессы под новым углом, освоить эффективные инструменты и повысить мотивацию»
ООО «ФН Машины» (FNG)Т. В. Розова, директор по персоналу
Кто отвечает за результат: тренер или только ваша команда?
Результат даёт совместная работа. Мы отвечаем за свою часть: KPI согласуем до старта, программу собираем под них, замер делаем через 2–3 месяца. На большинстве программ даём гарантию результата. Какие показатели и на каких условиях, решаем вместе на встрече-знакомстве. Если ваш KPI вне зоны нашего влияния, скажем об этом прямо.
С чего начать, если не хочется покупать «кота в мешке»?
Решение о программе вы принимаете, когда уже увидели работу с вашими менеджерами.
-
Демо-час
После встречи: час реального тренинга для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
Обсудить задачу и демо-час -
Программа и сопровождение
Тренинг на 2–3 дня или серия модулей, затем поддержка руководителя отдела и HR.
Получить программу под задачу
Кто ведёт программу и почему её слышат опытные продавцы?
Малика Шелахова — бизнес-психолог и бизнес-тренер, работает с руководителями, топ-командами и отделами продаж. Более 30 лет в психологии и бизнесе. Начинала торговым агентом, с холодных звонков и визитов к клиентам, потом была коммерческим и генеральным директором, поэтому продажи знает изнутри. Психолог по образованию (МПГУ), MBA, сертифицированный консультант jobEQ. Программу для менеджеров по корпоративным продажам дилеров Skoda вела 10 лет. Программы ведёт сама.
44
компании с выручкой от 1 млрд ₽ в год среди наших клиентов
Чем убедить генерального вложиться в тренинг для менеджеров B2B?
Готовые ответы на вопросы генерального и расчёт для записки — в PDF на 2 страницы.
Результат в ваших показателях
KPI согласуем на встрече-знакомстве: объём продаж корпоративным клиентам, маржа, доля продаж. Показатели меняются через 2–3 месяца.
Опыт с продажами крупных компаний
Программа для менеджеров по корпоративным продажам всех дилеров Skoda в России шла 10 лет. Корпоративный отдел дилерского центра «Автомира» после обучения стал лидером группы.
Сначала видите работу, потом решаете
Начинаем со встречи-знакомства, демо-час проводим за наш счёт, можно начать с пилота. На большинстве программ есть гарантия.
Получить аргументы для руководства
PDF скачивается сразу
Что входит в работу и где провести обучение?
Что входит
- Встреча-знакомство и уточнение задачи
- Интервью, разбор текущих сделок, оценка мотивации и стиля мышления менеджеров
- Программа под ваш продукт, клиентов и длину сделки
- 2–3 дня тренинга или серия модулей
- Обратная связь компании по каждому участнику и группе
- Поддержка руководителя отдела и HR, отчёт заказчику
Форматы
- Офлайн в Москве: основной формат
- Выезд в регионы, филиалы и дилерские центры
- Онлайн для менеджеров из разных городов
- Однодневный тренинг по одной теме, например по торгу с закупщиком
- Серия модулей с экзаменом для менеджеров всей сети, как у дилеров Skoda
Стоимость назовём после встречи-знакомства: она зависит от задачи, состава группы и формата. Из чего складывается стоимость корпоративного обучения
Что спрашивают о тренинге корпоративных продаж до встречи?
Что такое корпоративные продажи и чем они отличаются от обычных?
Корпоративные продажи — это продажи компаниям: товар или услугу покупает организация для своего бизнеса. Решение принимают несколько человек, у каждого своя выгода, сделка идёт неделями и месяцами, а закупщик торгуется профессионально. Поэтому менеджеру мало знать технику продаж: нужно понимать, кто у клиента решает и как. Подробнее — в статье «B2B-продажи простыми словами».
Чем тренинг корпоративных продаж отличается от общего тренинга по продажам?
Общий тренинг учит этапам продажи на любом клиенте. Здесь разбираем продажи компаниям: несколько участников решения, долгий цикл, торг закупщика, ключевых клиентов, которых ведут годами. Если задача шире и план не делает весь отдел, подойдёт «Перезагрузка отдела продаж». Все программы — в разделе тренингов по продажам и переговорам.
Сколько длится обучение? Можно уложиться в один день?
В среднем 2–3 дня, точнее скажем после встречи. Однодневный тренинг по одной теме возможен. Для сети филиалов или дилеров удобнее серия модулей: для дилеров Skoda программа состояла из 3 модулей и экзамена, для «Автомира» — из трёх модулей.
Менеджеры всё время у клиентов. Сколько времени займёт программа?
Программа идёт 2–3 дня или разбивается на модули, чтобы менеджеры не выпадали из работы надолго. Время не уходит на учебные примеры: группа разбирает свои сделки и уходит с решениями, которые всё равно пришлось бы принимать.
Вы адаптируете программу под нашу отрасль и продукт?
Да. До старта разбираем несколько ваших сделок и говорим с руководителем отдела, а на первом дне группа сама выбирает 4–6 сделок для разбора. Работали с автодилерами и автомобильными марками; тренинги для торговых представителей компании, которая продаёт спецтехнику корпоративным клиентам, проводили с выездом по регионам. Специфику продукта дают ваши эксперты, мы встраиваем её в упражнения.
Наши менеджеры и так всё знают. Что нового они услышат?
Этот запрос мы слышим часто. Для опытных продавцов у нас есть авторские инструменты, которые показывают, где они теряют сделки: решают за клиента, уступают в цене, говорят с одним человеком вместо всех, кто решает. Новые техники им не нужны, а вот свои привычные ходы со стороны они видят впервые.
Как понять, что тренинг дал результат?
По цифрам, о которых договорились до старта: объём продаж корпоративным клиентам, маржа, доля продаж, выполнение плана. Честно: на продажи влияют как минимум 15–20 факторов, от продукта и цены до рынка и конкурентов. Обучение влияет на один — на то, как продают люди. Поэтому KPI выбираем вместе и делаем замер через 2–3 месяца. Пример — кейс «Автомира»: доля продаж корпоративного отдела 35 % при минимуме 30 %.
Нужно ли участие генерального директора или руководителя отдела?
Участие генерального желательно, но не обязательно. Руководителя корпоративного отдела зовём на встречу-знакомство и желательно в программу: ему закреплять новое в работе менеджеров.
Работаете в регионах? Можно онлайн?
Да. Основной формат — офлайн в Москве, выезжаем в регионы, филиалы и дилерские центры. Онлайн удобен, когда менеджеры в разных городах. Офлайн даёт больше: ролевые переговоры и разбор идут вживую.
Сколько стоит тренинг?
Стоимость назовём после встречи. Она зависит от задачи, числа участников, длительности и формата. На встрече-знакомстве обсудим задачу и KPI, после неё пришлём программу и расчёт.
Работали с командами и отделами продаж этих компаний
Пришлём программу под ваших менеджеров B2B?
Расскажите коротко, кому продаёт отдел и где теряются сделки. Базовую программу пришлём сразу, адаптированную — после встречи-знакомства.
+7 931 105-93-25
Мы свяжемся с вами в течение дня.