Собственнику и коммерческому директору
Отдел продаж стоит дорого, а план делают единицы. Программа меняет то, как отдел продаёт, без роста ФОТ и поиска «суперзвёзд» на рынке.
Менеджеры знают техники продаж, а на «дорого» сделка всё равно уходит в скидку?
Отдел продаж, который делает план всей командой, а не силами «старичков», — с теми же людьми и тем же ФОТ
- Менеджеры начинают работать по-новому сразу после программы, показатели отдела меняются через 2–3 месяца.
- Тренируем на ваших сделках: возражения, звонки и переговоры ваших клиентов. Руководитель отдела получает инструменты управления.
- KPI согласуем до старта. На большинстве программ даём гарантию результата.
Начинаем со встречи-знакомства: задача отдела, состав группы, KPI.
- Длительность
- в среднем 2–3 дня + поддержка РОП и HR; серия модулей на несколько месяцев
- Участники
- менеджеры по продажам и руководитель отдела, обычно до 15 человек в группе
- Формат
- офлайн (предпочтительно), выезд в регионы и филиалы, онлайн
- Ведёт
- Малика Шелахова
- Гарантия
- по согласованию, KPI обсуждаем на встрече-знакомстве
Управление отделом продаж: программа «Перезагрузка» для руководителя и команды продаж
- Деловая симуляция: что мешает продавать
- Инструменты на ваших сделках
- Управление отделом и закрепление
«Перезагрузка отдела продаж» — наша программа для менеджеров по продажам и их руководителя. Это не навыковый тренинг, а программа с ответственностью за результат: меняем и то, как менеджеры продают, и управление отделом продаж. Сначала деловая симуляция показывает, что на самом деле мешает отделу выполнять план. Потом команда получает инструменты под то, что вскрылось, и отрабатывает их на своих сделках, а руководитель отдела учится закреплять новое в ежедневной работе.
В одной компании, лидере своей отрасли, сменились владельцы и бренд. Торговые представители работали там по 10–12 лет и были профессионалами, но продажи буксовали. Мешали не навыки, а тоска по прежним доходам и прежнему положению на рынке. Тренинг техник такую причину не снимает. Поэтому развитие отдела продаж мы начинаем с того, как менеджеры думают о клиенте, сделке и своём плане. Программу собираем под ваш продукт, клиентов и длину сделки.
Когда отделу продаж нужна перезагрузка?
Проверьте отдел за 30 секунд: если узнаёте два пункта и больше, отдел может продавать больше с теми же людьми.
-
0из 7
Отметьте то, что узнаёте в своей команде.
Отдел может продавать больше с теми же людьми.
Обсудить задачу отдела продаж
Если отдел теряет сделки с компаниями-клиентами, посмотрите тренинг корпоративных продаж B2B; если сделки срываются на торге — тренинг переговоров.
Кому подойдёт программа и кого включить в группу?
HR-директору
Нужна программа, результат которой виден в выручке и конверсии, а не в анкетах. KPI согласуем с вами и руководителем отдела до старта, после программы готовим отчёт заказчику.
Руководителю отдела продаж
Инструменты управления отделом продаж: как ставить задачи, давать обратную связь и разбирать сделки с менеджерами. Наша поддержка, пока новое приживается в отделе.
Менеджерам по продажам и торговым представителям
Каждый видит свои точки роста и уходит с инструментами для своих сделок и решениями горячих вопросов.
Кого включить в группу
- Менеджеров по продажам одного отдела или нескольких филиалов
- Руководителя отдела продаж: ему закреплять новое
- Тех, кто ведёт крупных клиентов и знает горячие вопросы отдела
Зачем руководителю отдела продаж проходить программу вместе с менеджерами?
Менеджеры возвращаются в отдел, где правила задаёт руководитель. Если он не видел, чему научилась команда, через месяц всё вернётся «на круги своя». Поэтому руководителя отдела продаж мы зовём и на встречу-знакомство, и в программу: в симуляции он видит, как менеджеры ведут клиента, получает инструменты управления отделом и нашу поддержку после программы.
Генеральному или коммерческому директору участвовать желательно, но не обязательно.
Если руководителя отдела назначили из лучших менеджеров и ему не хватает управленческих навыков, добавьте обучение руководителей.
«Малика, вы начали с нами работать, и у нас прямо появилось ощущение жизни!»
Чем «Перезагрузка» отличается от тренингов, которые отдел уже прошёл?
Техники продаж ваши менеджеры знают. Меняется другое: как они думают о клиенте, сделке и своём плане.
-
Сначала разбираемся, что мешает продавать
До программы говорим с руководителем отдела, HR и менеджерами, оцениваем мотивацию и стиль мышления каждого.
-
Меняем мышление, техники идут следом
Менеджер, который видит в сделке один вариант, идёт за скидкой. Учим видеть варианты, тогда скрипты и техники начинают работать.
-
Ваши сделки вместо учебных кейсов
Разбираем реальные возражения, звонки и переговоры ваших клиентов. Горячие вопросы называет сама группа.
-
Обратная связь каждому
После симуляции каждый менеджер получает разбор своих сильных сторон и точек роста: от тренера и от коллег.
-
Работаем и с руководителем отдела
Он получает инструменты управления и закрепляет новое в отделе, а не остаётся с ним один.
-
Отвечаем за результат
KPI согласуем на встрече-знакомстве. После программы поддерживаем руководителя отдела и HR, готовим отчёт и делаем замер через 2–3 месяца.
«Тренинг и инструменты, которые вы даёте, меняют картинку даже тем, кто думает, что знает всё».
Что изменится в управлении отделом продаж сразу, а что — через 2–3 месяца?
Для компании
- Менеджеры работают по-новому сразу после программы, а не «когда-нибудь потом».
- Меньше сделок уходит в скидку: на «дорого» менеджер отвечает аргументами.
- Руководитель отдела управляет через понятные задачи, KPI и обратную связь, а не через давление.
- Рост конверсии и показателей отдела виден в ваших KPI: выручке, марже, доле продаж.
Для участника
- Ясная картина своих сильных сторон и точек роста в продажах.
- Инструменты по каждому этапу продажи, отработанные на своих сделках.
- Алгоритм «27 вариантов»: как находить варианты в сделке вместо скидки.
- Решения горячих вопросов и личный план действий.
Как проверим
-
Сразу после программы
Решения горячих вопросов, инструменты, план действий каждого
-
Через 1–1,5 месяца
Поддерживающая встреча: что получилось, где буксует
-
Через 2–3 месяца
Замер по KPI, которые согласовали до старта; отчёт заказчику
Что входит в программу развития отдела продаж
Примерная программа. Собираем её под вашу задачу, продукт, клиентов и длину сделки; число дней и модулей выбираем на встрече-знакомстве.
-
До программы
- Встреча-знакомство: ситуация в отделе, какой результат нужен «на выходе», KPI.
- Интервью с руководителем отдела, HR и менеджерами, оценка мотивации и стиля мышления, программа под ваши сделки.
-
День 1Что мешает отделу продавать
Горячие вопросыСписок горячих вопросов отдела
- Что разбираем
- Где отдел теряет сделки и деньги, какие ситуации с клиентами даются тяжелее всего
- Как работаем
- Группы называют вопросы и выбирают главные для разбора
- Результат
- Список горячих вопросов отдела
Деловая симуляцияТочки роста отдела и каждого продавца
- Что разбираем
- Как менеджеры ведут клиента и принимают решения, когда исход сделки неясен
- Как работаем
- Авторская деловая игра, затем разбор группы и каждого участника
- Результат
- Точки роста отдела и каждого продавца
ПричиныКоманда сама видит, какие инструменты ей нужны
- Что разбираем
- Почему нет нужных результатов в продажах: что в мышлении и привычках, а что в процессе
- Как работаем
- Разбор итогов симуляции, обратная связь от тренера и коллег
- Результат
- Команда сама видит, какие инструменты ей нужны
Примеры точек роста, которые показывает симуляция:
- видят в сделке один вариант и идут за скидкой
- откладывают трудные звонки
- теряются на «дорого»
- не доходят до лица, принимающего решения
- работают по старым схемам
-
День 2Инструменты на ваших сделках
9шагов в алгоритме «27 вариантов»
Этапы продажиСвой алгоритм продажи для вашего продукта
- Что разбираем
- Навыки по каждому этапу: контакт, вопросы, презентация, возражения, завершение сделки
- Как работаем
- Отработка на звонках и встречах ваших менеджеров
- Результат
- Свой алгоритм продажи для вашего продукта
Влияние и аргументацияАргументы под ваших крупных клиентов
- Что разбираем
- Как убеждать клиентов разного склада: кому нужны факты, кому выгода, кому гарантии
- Как работаем
- Разбор реальных клиентов отдела, тренировка в парах
- Результат
- Аргументы под ваших крупных клиентов
Возражения и торгОтветы на «дорого» без скидки
- Что разбираем
- Сопротивление, манипуляции, торг, жёсткий клиент
- Как работаем
- Отработка ваших типичных возражений
- Результат
- Ответы на «дорого» без скидки
Алгоритм «27 вариантов»Решения горячих вопросов с ответственными
- Что разбираем
- 9 шагов, чтобы найти варианты решения, когда сделка буксует
- Как работаем
- Группы работают по алгоритму на горячих вопросах отдела
- Результат
- Решения горячих вопросов с ответственными
-
День 3 (по задаче)Управление отделом и закрепление нового
Управление отделом продажИнструменты управления, которые руководитель применяет на следующий день
- Что разбираем
- Для руководителя отдела: задачи и KPI, мотивация, обратная связь, разбор сделок с менеджером
- Как работаем
- Практика на ситуациях вашего отдела
- Результат
- Инструменты управления, которые руководитель применяет на следующий день
СтрессоустойчивостьМенеджеры спокойнее идут в трудные звонки
- Что разбираем
- Как держать эмоции в трудном разговоре с клиентом и не выгорать от плана
- Как работаем
- Инструменты под запрос группы, практика
- Результат
- Менеджеры спокойнее идут в трудные звонки
ИтогиЛичный план каждого и план отдела
- Что разбираем
- Что меняем в работе отдела, кто и когда
- Как работаем
- Ответы на вопросы, разбор результатов
- Результат
- Личный план каждого и план отдела
В двухдневной версии модули 8–10 сжимаем в итог второго дня. Третий день добавляем, когда нужно перестроить управление отделом продаж.
-
После программы
- Онлайн-встреча с представителями компании: обратная связь по каждому участнику и по группе.
- Поддержка руководителя отдела и HR, пока новое приживается; поддерживающая встреча через 1–1,5 месяца.
- Отчёт заказчику и замер через 2–3 месяца. Если нужна система обучения отдела продаж на несколько месяцев — серия модулей с экзаменом для менеджеров, как в программе для дилеров Skoda.
Как проходит работа — от первого разговора до замера?
-
Встреча-знакомство
Обсуждаем задачу, состав участников и KPI.
-
Демо-час (по желанию)
Час реального тренинга по выбранной теме для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
-
Подготовка
Интервью с руководителем отдела, HR и менеджерами, оценка мотивации и стиля мышления, программа под ваш продукт и клиентов.
-
Программа
В среднем 2–3 дня, офлайн или онлайн, в зале компании или с выездом в регионы. Ведёт Малика Шелахова.
-
Поддержка и замер
Поддерживающая встреча, отчёт заказчику, замер через 2–3 месяца.
Как программа сработала в отделах продаж автодилеров и продавца спецтехники?
Задача, что сделали и результат, словами заказчиков.
Skoda
Автомобильная марка; работали через российское подразделение Volkswagen Group. Флит-отдел: корпоративные продажи всех дилерских центров марки в России.
Объём продаж корпоративным клиентам растёт на 50 % ежегодно.
- Задача
- Увеличить объём продаж.
- Что сделали
- Программа из 3 модулей и экзамена на авторской методике для менеджеров по корпоративным продажам всех дилерских центров марки в России.
- Результат
- «По итогам обучения есть реальный рост финансовых показателей». Руководитель корпоративных продаж марки в России
Skoda: программа для дилеров
50% в год: рост продаж корпоративным клиентам
10лет сотрудничества
ГК «Автомир»
Автодилер с 1993 года: 39 дилерских центров в России и Казахстане, более 5 200 сотрудников. По данным компании, входит в топ-5 автодилеров по выручке.
Доля продаж 35 % при минимуме 30 %: отдел стал лидером среди всех дилерских центров группы.
- Задача
- Обучить корпоративный отдел продаж работе в экономически нестабильный период.
- Что сделали
- Три модуля: «Корпоративные продажи», «Корпоративные переговоры», «Повышение эффективности продаж корпоративным клиентам в экономически нестабильный период».
- Результат
- «Мы единственный дилер, который сделал все показатели по маржинальному доходу, по удельному опциону, по доле продаж». Оксана Страхова, руководитель корпоративного отдела
ООО «ФН Машины» (FNG)
Продажа спецтехники.
«Тренинг помог нам взглянуть на привычные процессы под новым углом, освоить эффективные инструменты и повысить мотивацию».
- Задача
- Обучить отдел продаж.
- Что сделали
- Программа «Перезагрузка продаж»: обучение отдела продаж в течение пяти месяцев.
Что говорят заказчики и руководители продаж после программы?
«Наши менеджеры отмечают рост уверенности в ведении переговоров»
ООО «Бизнес Кар М»М. Н. Антошина, заместитель директора по работе с корпоративными клиентами
«Тренинг помог нам взглянуть на привычные процессы под новым углом»
ООО «ФН Машины» (FNG)Т. В. Розова, директор по персоналу
«…научились предотвращать конфликты до их возникновения»
«Кофемания»И. В. Ермишкина, руководитель Школы сервиса Академии Кофемании
Кто отвечает за результат: тренер или только ваша команда?
Результат даёт совместная работа. Мы отвечаем за свою часть: KPI согласуем до старта, программу собираем под них, замер делаем через 2–3 месяца. На большинстве программ даём гарантию результата. Какие показатели и на каких условиях, решаем вместе на встрече-знакомстве. Если ваш KPI вне зоны нашего влияния, скажем об этом прямо.
С чего начать, если не хочется покупать «кота в мешке»?
Решение о программе вы принимаете, когда уже увидели работу.
-
Демо-час
После встречи: час реального тренинга для небольшой фокус-группы, за наш счёт.
Обсудить задачу и демо-час -
Программа и сопровождение
«Перезагрузка отдела продаж», затем поддержка руководителя отдела и HR или серия модулей.
Получить программу под задачу
Кто ведёт программу и почему опытные продавцы её слушают?
Малика Шелахова — бизнес-психолог и бизнес-тренер, работает с руководителями, управленческими командами и отделами продаж. Более 30 лет в психологии и бизнесе. Прошла путь от торгового агента до генерального директора, поэтому продажи знает изнутри и с менеджерами говорит на их языке. Психолог по образованию (МПГУ), MBA, сертифицированный консультант jobEQ. Программы ведёт сама.
10
лет программу для менеджеров по корпоративным продажам дилеров Skoda ведёт Малика
«Мы держимся за Малику и не готовы её менять на других тренеров, потому что по итогам обучения есть реальный рост финансовых показателей…»
Как получить от генерального «да» на программу для отдела продаж?
Готовые ответы на вопросы генерального и расчёт для записки — в PDF на 2 страницы.
Результат в ваших показателях
KPI отдела согласуем на встрече-знакомстве: выручка, маржа, конверсия, доля продаж. Показатели меняются через 2–3 месяца.
Без роста ФОТ и найма «суперзвёзд»
Работаем с менеджерами и руководителем отдела, которые у вас уже есть: без поиска на рынке и адаптации новичков.
Сначала видите работу, потом решаете
Встреча-знакомство, демо-час за наш счёт, можно начать с пилота на одной группе менеджеров. На большинстве программ есть гарантия.
Получить аргументы для руководства
PDF скачивается сразу
Из чего складывается работа и где её провести?
Что входит
- Встреча-знакомство и уточнение задачи
- Интервью с руководителем отдела и менеджерами, оценка мотивации и стиля мышления
- Программа под ваш продукт, клиентов и длину сделки
- 2–3 дня программы
- Обратная связь компании по каждому участнику и группе
- Поддержка руководителя отдела и HR, отчёт заказчику
Форматы
- Офлайн в зале компании: основной формат
- Выезд в регионы и филиалы: например, работали с отделом продаж технологичной компании в Красноярске
- Онлайн: для филиалов и менеджеров в разных городах
- Тренинг для отдела продаж на один день по одной теме
- Серия модулей с экзаменом для менеджеров: система обучения отдела продаж на несколько месяцев
Стоимость назовём после встречи-знакомства: она зависит от задачи, состава группы и формата. Из чего складывается стоимость корпоративного обучения
Что спрашивают о программе для отдела продаж до встречи?
Наши менеджеры и так всё знают. Зачем им ещё один тренинг?
Знать технику и применять её в трудной сделке — разные вещи. Для опытных продавцов у нас есть авторские инструменты, которые показывают точки роста даже тем, кто прошёл много тренингов. Директор по организационному развитию HeadHunter сказала об этом так: инструменты «меняют картинку даже тем, кто думает, что знает всё».
У нас уже был тренинг, а в работе ничего не изменилось. Чем этот отличается?
Мы начинаем не с теории, а с деловой симуляции. После неё команда сама видит, что мешает продавать, и просит инструменты под это. Потом тренируем их на ваших сделках, а руководителя отдела учим закреплять новое. После программы поддерживаем руководителя отдела и HR, пока новое приживается.
Сколько длится программа? У менеджеров нет времени.
В среднем 2–3 дня, точнее скажем после встречи. Инструменты участники начинают применять сразу: уже в конце первого дня уходят с решениями своих текущих вопросов. Однодневный тренинг для отдела продаж по одной теме тоже возможен.
Как построить систему обучения отдела продаж, чтобы новое не забылось через месяц?
Одного тренинга мало. Работает связка: программа, поддержка руководителя отдела, поддерживающая встреча и замер. Для больших отделов собираем серию модулей с экзаменом для менеджеров. Для дилеров Skoda программа из 3 модулей и экзамена идёт 10 лет, а обучение отдела продаж в «ФН Машинах» шло пять месяцев.
Нужно ли участие генерального директора и руководителя отдела продаж?
Руководителя отдела продаж зовём и на встречу-знакомство, и в программу: ему закреплять новое в отделе. Участие генерального или коммерческого директора желательно, но не обязательно.
Какие KPI можно поставить и когда виден результат?
Те, о которых договорились до старта: выручка, маржа, конверсия, доля продаж, выполнение плана. Менеджеры работают по-новому сразу, показатели меняются через 2–3 месяца. В «Автомире» доля продаж корпоративного отдела составила 35 % при минимуме 30 % (кейс «Автомира»). На большинстве программ даём гарантию результата.
Вы адаптируете программу под нашу отрасль и продукт?
Да. До старта вникаем в продукт, клиентов и длину сделки, а на первом дне группа сама называет горячие вопросы. Работали с отделами продаж автодилеров и автомобильных марок, фармацевтических компаний, страховой компании, продавца спецтехники, производителей и оптовых компаний.
Работаете с филиалами и в регионах? Можно онлайн?
Да. Основной формат офлайн: в зале компании или с выездом в регионы и филиалы. Онлайн удобен, когда менеджеры в разных городах. Подробнее — на странице «Онлайн-обучение сотрудников».
Будет ли отчёт по итогам?
Да. После программы проводим онлайн-встречу с представителями компании: обратная связь по каждому участнику и по группе. Готовим отчёт заказчику и делаем замер через 2–3 месяца. Пример отчёта покажем на встрече-знакомстве.
Сколько стоит программа?
Стоимость назовём после встречи-знакомства. Она зависит от задачи, числа менеджеров, длительности и формата. Программу собираем под ваш отдел, поэтому КП без разговора получится шаблонным. На встрече обсудим задачу и KPI, после неё пришлём программу и расчёт.
Работали с командами и отделами продаж этих компаний
Пришлём программу под задачу вашего отдела продаж?
Расскажите коротко, что происходит в отделе. Базовую программу пришлём сразу, адаптированную — после встречи-знакомства.
+7 931 105-93-25
Мы свяжемся с вами в течение дня.